课程名称           专业销售系列之 -- 发掘客户需求

培训对象           所有与客户或供应商打交道的员工                 

课程时数           2小时

课程目标

演示

通过学习，学员将能够：

Ü  建立以客户为中心的销售观念；

Ü  以正确的程序进行销售；

Ü  掌握发问技巧，运用正确的发问流程发掘客户需求；

Ü  利用发问与回答问题的技巧控制与客户面谈的局面；

Ü  运用动态聆听的技巧找出更多的生意机会；

主要内容

Ü  课程目标

在课程的开始时，使学员充分了解学习课程后能够得到的收获，可以使学员与自身情况

相结合，以便更有针对性的学习。

Ü  为什么要了解需求

n  需求的本质

n  先了解需求，再推销产品

Ü  发问形式

n  开放式问题

n  封闭式问题

Ü  发问流程

n  利用“油灯法则”的正确发问流程，明确客户的所有需求。

Ü  控制局面

n  掌控与客户的谈话局面，引导面谈主题。

Ü  动态聆听

n  有目的地听

n  抓住谈话重点

n  收集有效信息

Ü  课程总结

总结所学习的知识点，便于学员理出清晰的学习思路及回顾学习内容。

Ü  跟踪测试

通过测试不仅能够检验学习成绩，更可以巩固学习内容。即刻取得的测试结果，可显示每题的得分及答案，以便学员有针对性的重复学习。培训管理部门可跟踪测试的结果。